36

Bugün sizlere "Negotiation" konusunu satmaya çalışacağım. Aslında biraz zor bir konu ama yardımlarınızla herhalde bir şeye benzetiriz. Zorluk daha ilk kelimede başlıyor. "Negotiation"un anlamı itibariyle tam karşılığı "müzakere" (dikkat:"pazarlık" değil). "Müzakere" kelimesinin eski bir kelime olduğunu biliyorum, ama ben daha yenisini bilmiyorum. (Tamer veya başka bir arkadaş: imdat, bana bir kelime önerir misiniz??). "Negotiation" da, "imalat" (manufacturing) ve "kalite" gibi, anlamı esasen olduğundan çoğunlukla daha dar olarak anlaşıldığından sorunlu bir kelime. Nasıl "Kalite" deyince çoğunlukla akla sadece "ürün kalitesi" geliyorsa, nasıl imalat (manufacturing) deyince çoğunlukla akla sadece "üretim" geliyorsa, "negotiation" denince de çoğunlukla akla sadece ticari bir faaliyet olan "bargaining", "pazarlık" geliyor. Aslında "negotiation", "müzakere" çok daha geniş bir kavram. Ben kelime olarak Tamer'den düzeltme gelinceye kadar şimdilik müzakere'yi kullanayım.

En az iki insanın (parti'nin) bir konu üzerinde uzlaşmaya varma arayışına müzakere deniyor. Bu tanıma baktığınızda yaşamımızın her alanında esasen çok yoğun olarak kullandığımız bir kavram. Hele ki küreselleşmeyle oluşan, insanların ve toplumların birbiri ile etkileşiminin artması gerçeği açısından bakacak olursanız, müzakere'nin artık hepimizin temel becerileri arasında yar alması gerektiği ortaya çıkar. Benim bildiğim kadarıyla, müzakere konusu, bırakın orta öğretimi, halen yüksek öğretimde bile adres edilmiş ("acknowledge" anlamında kullanıyorum, doğru mu yapıyorum??) değil. Bunun önemli bir eksiklik olduğunu düşünüyorum, onun için bu boşluğu doldurmaya gayret ediyorum.

İki insanın "bu akşam sinemaya gidelim mi?" konusu bir müzakere olduğu gibi, diyelim Filistin veya Kıbrıs hakkında yapılan görüşmeler veya WTO toplantıları müzakere konusuna giriyor. Müzakere ile ilgili birkaç önemli noktayı aşağıda özetliyorum:

	Müzakere'ye oturan iki partinin ilk arayışları bir "anchor" (çapa-referans noktası) oluyor. Bu çapa'yı referans alarak ona yakın veya uzak kendi çapalarını atıyorlar, sonra bu mesafeler üzerinde konuşuyorlar. Şimdi burası çok ilginç: Müzakereye başlangıç için mantıklı bir "anchor" bulunamıyorsa, insanlar herhangi bir "anchor" kullanıyorlar. Yapılan bir deneyde dört ayrı müzakere grubuna aynı parasal müzakere konusu veriliyor ve gruplar ayrı ayrı müzakereye başladığı sırada birisi her bir grubun çalıştığı kapıyı tek tek açıyor, bir rakam söylüyor ve çıkıyor. Söylediği rakamların giderek artan rakamlar olmasının dışında herhangi bir birimi yok ve anlamı yok, dolayısıyla müzakere yapan grupların ilgilenmemesi beklenir. Diyelim ki dört gruba sırasıyla 200, 400, 600, ve 800 diyor ve çıkıyor. Deney neticesinde küçük sayı verilen grubun küçük bir sayıda anlaştığı, büyük sayı verilen grubun büyük bir sayıda anlaştığı görülüyor. "Anchor" noktasının düşüklüğü veya yüksekliği, neticeyi etkiliyor ancak "anchor" noktasının ille de mantıklı bir nokta olması gerekmiyor.
	"Pozisyonel müzakere", "Çıkar (interest) müzakeresi"ne dönüştürülemezse ilerleme kaydedilmesi zorlaşıyor. Pozisyonel müzakere konum örneği: "Ben bunu yapmam!", çıkar müzakeresi konumu örneği: "Ben şunun için bunu yapmam!". Müzakere ustaları hiçbir zaman pozisyon üzerinde müzakere yapmazlar, konumun nedeninini öğrenmeye çalışırlar, ve o neden üzerinde müzakere yaparlar (Günlük hayatta da çok önemli bir nokta).
	Vücut dili, müzakerede en az ağız dili kadar rol oynar. İyi müzakere için vücut dili kontrolu son derece önemlidir.
	"Kendini diğer partinin yerine koyabilme" iyi müzakere için gereklidir.
	İki parti de konuşulan konunun pozisyonundan memnun ise müzakere hiç olmaz (gerek yoktur). Partilerin bir tanesi durumdan memnun, diğeri memnun değilse müzakere, ancak memnun olmayanın taviz vermesi şeklinde yürüyebilir, ve tabii ki çok zor ilerleme kaydedilir. Bir müzakerenin iyi ilerleyebilmesi için iki tarafın da memnuniyetsizliği ve/veya çıkarı önşarttır. Bu basit ve temel kural her platformda çalışır. Örnek: AB, Türkiye'nin Avrupa'nın kapısında durmasını istiyor, içeri girsin istemiyor, uzaklaşsın da istemiyor. Ayrıca Türkiye, AB üyeliği ile AB'ye sağlayacaklarını zaten vermiş durumda (Gümrük Birliği gibi), dolayısıyla AB'nin Türkiye'den alacağı birşey yok (kabaca). Yani AB açısından bakarsanız, Türkiye'nin AB kapısında bekliyor olması iyi, yani AB memnun. Bu durumda AB'nin Türkiye'yi içine almak için taviz vermesini beklemek temel kurala göre yanlış. Türkiye için opsiyonlar şunlar: AB'nin istediği her şeyi yapmak (sürekli yenilerinin gelmesini göze alarak), Türkiyenin AB'ye girmesi halinde AB'nin işine yarayacak bir şeyler yaratmak, AB kapısından uzaklaşmak(suretiyle "ultimately" AB'ye girmek). Yani AB'nin memnun olduğu pozisyonu bozmak. (Şahsen ben opsiyon 3 taraftarıyım.)

Aslında buradaki satırlara sığmayacak bir konu. Eğer ilgilenirseniz sizlere önerebileceğim bir "ana kitap" ismi maalesef bende yok. Ancak "negotiation", hakkında epey yazılıp çizilen bir konu, eğer şimdiye kadar çok ilgilenmediyseniz ilgilenmenizi öneririm.